営業の仕事で雑談をもっと楽しくしてお客様との距離を縮める方法

営業の仕事というと、いきなり何かを売りつけるというようなことはしませんよね。
お客様とは少し雑談をして、打ち解けてきたところで本題にはいることが多いと思います。
しかし、この雑談が苦手!という営業職の方も少なくありません。
雑談をもっと楽しくすることでお客様との距離も縮まりますし、信頼関係を築いていくことができますから、仕事の結果を残すためにも雑談力を磨きたいところ。
ではどうすれば雑談のスキルをあげることが出来るのでしょうか。
今回は、雑談力をあげるための方法をご紹介します。今度お客様のところに顔を出した時に使ってみてくださいね。

話し上手である必要はない、雑談と話術は関係ない

相手が同年代ならまだしも、年齢が離れていたりすると何から話していいのか迷ってしまうことがあると思います。
あまりに中身がない話をしても意味がないんじゃないかと思いますよね。
でも雑談て、意味がない、たわいもない話だから楽しいんです。
それに、流暢に話す必要もないし、巧みな話術とも関係ないです。

むしろ、相手の人に好きなように好きなことを話してもらうのが雑談。そして、その雑談を引き出すのが雑談力です。

だから、自分が話し上手になる必要はなくて、相手に気持ちよく話してもらえばOK。
そのための

  • 話題作り
  • ネタの提供

ができればいいと思ってください。

目の前の相手に興味を持って話を聞く

人と会話をする時の基本中の基本ですが、目の前の相手に興味を持って話を聞きましょう。
話のネタは提供するとして、それについて相手が話してくれることを自分が知っているとは限りませんし、興味を持ったこともないことかもしれません。

それでも、「それはどういうものなんですか?」など適度に質問を挟んでいくことで会話が続いていきますし、相手も話をしていて気持ちがいいものです。

むしろ知らないことを話してもらった方が自分が会話の主体になることを避けられますし、相手に対する理解も深まるでしょう。

お客様の心をほぐす、雑談のコツ

雑談はものを売るためにするのではなくて、お客様との信頼関係を作るためののも、と思ってみてください。
何か売り込みをされるのでは?という警戒心を解いて、あなたという人のことを理解してもらうためにするのです。

適度な相づちを打つ

人と会話をする時には、適度に相づちを打つことが大切です。
相づちといっても、ただうなづいているだけではダメですよ。

  • そうなんですね。
  • それでどうしたんですか?
  • おもしろそうですね。

など、「あなたの話をきちんと聞いています」ということがわかるように、時折言葉を挟みながら話を聞いてください。
もちろん、笑顔で楽しそうに話を聞くなどの「表情」も大事です。
相手が気持ちよく話してくれるような反応をしながら、話を聞くようにしてください。

相手のペースに合わせる

例えば

  • ゆっくり話す人
  • 早口で話す人
  • 大きな声で話す人

など、人には色々な話し方があると思います。
そのペースがあまりにかけ離れていると人は話しづらいと感じます。
逆に、似たようなペースだと心地よく話せるのです。
ですから、声のトーンが低い相手ならこちらも落ち着いた話し方にする、早口で元気に話す人とはペースを合わせて軽快に話すなど、相手によって話し方を変える工夫もしてみてください。

手短に、コンパクトに

自分が話をしている時に、だらだらと話を続けてしまったり、一文が長いと冗長な印象を与えてしまいます。
ですから、話のポイントを絞ってコンパクトに話すことを心がけてください。
自分が一番言いたいことや結果だけを話すようにします。
また、相手の話に対するリアクションも、感想をだらだらと述べるより、「すごいですね、それ!」というように、自分の感じたことをコンパクトに返すといいでしょう。

素直に話す

雑談力も磨かれないと、なかなかすらすらと言葉が出てきませんよね。
そんな時は、今の自分の心情を素直に話してしまうというのもいいかもしれません。

  • まだこの仕事に慣れていなくて、未だにお話しするのに緊張します。
  • 未だに雑談のネタがすんなり出てきません。
  • 色々と話題を仕込んできたのに、緊張で忘れてしまいました。
など、素直に話すことでその場が打ち解けるかもしれないですね。正直な人だなあと思ってもらえたら、お客様との距離もグッと縮まります。

ただし、これは「素直に」話した時に効果があることなので、取り繕っていってもダメですよ。

これで話題に困らない、雑談で使いたい話題とネタ

お客様と何を話そうか?実際に会う前に、いくつか話題を仕込んでおきたいものです。
そんな時に使えそうな話題やネタ作りのヒントにしてください。

季節の話

季節の話は年齢、性別に関係なく話しやすい話題ですね。
ここのところ急に寒くなりましたね、などと切り出せば、私は冷え性なので冬が苦手なんですなど、話を続けやすいと思います。

天気の話

季節と似ていますが、「今日の天気」を話題にするのも話のきっかけを掴みやすいです。

  • 昨日はあんなに目が降りましたが、今日は打って変わった晴天で気持ちがいいですね
  • 今日は降水確率が0%だと言っていたのに、雨が降りそうですね。

など、天気はいつでも話題にしやすいネタです。

オフィスを褒める

入った瞬間に「素敵なオフィスだな」と感じる会社があると思います。
そんな時は素直にその気持ちを伝えてみると、働いている方もそう思っていることが多いと思うので、「そうなんですよ」と話が自然に盛り上がるかもしれません。

ビルの外観でもいいし、室内の照明でもいいし、壁紙でもいいし、目についたところで「これいいな」と思ったら、それも立派な雑談のネタになります。

人を褒める

例えば、「先日アポを取るためにお電話した時に、対応してくれた方がとても感じがよかったです」など、その会社で働いている人を褒めるというのもいいですね。

  • 訪問するといつも気持ちよく迎えていただけるので、こちらに伺うのが楽しみなんです。
  • 受付の方は笑顔がいつも素敵ですね。

などの褒め言葉も会話の糸口になります。

趣味の話

「私、こんなことに凝っていまして」など自分が興味を持っていることでもいいですし、「最近○○が人気ありますね」など、巷で流行っている趣味などを話題にしてもいいでしょう。
「お休みの日はどうしてらっしゃるんですか」なんて聞くと、趣味の話をすんなりしてくれるかもしれません。

相手が男性ならゴルフなどのスポーツをしている可能性は高いですし、自分がやらない趣味であっても話題に出来るようにしておきたいものです。

旅行の話

夏休みを取る時期や年末年始、大型連休のときなどは「どこか旅行など行かれるんですか」と聞いてみるのもいいですね。
自分も行ったことのある土地などだったら話も盛り上がりますし、もし行ったことのないところなら、おすすめのポイントなどを聞いてみるのもいいでしょう。

ニュースになっている話題

営業職なら、テレビのニュースや新聞に出ている話題は押さえておきたいものです。
ニュースといってもあまりネガティブな話題や芸能人のゴシップネタではなく、誰でも知っていそうな明るい話題を仕込んでおきたいですね。
相手によっては経済のネタなど、少し知識を必要とするものを勉強しておくことも必要です。

健康やダイエットの話

営業職なら事務職の人よりも歩く距離は多いと思いますが、それでも仕事で歩き回るのと運動するのとはまた違いますよね。
「最近運動不足が気になっていて」など、健康やダイエットの話題はしやすいと思います。
「最近ウォーキングを始めたんですよ」など自分がやっていることを話に出すのもいいでしょう。

家族の話

相手の方に家族がいることがわかっていれば、子供の話もしやすいですね。
自分の子供の話をしたい人は結構いるので、「お子さんも大きくなりましたか」などと聞いてみてもいいでしょう。
ただし、自分のことはいいけれど家族の話はあまりしたくないという人もいるので、そこは気をつけてください。

食べ物の話

誰でも好きな食べ物というものがありますから、この辺りのリサーチは非常に大事です。
もし訪問先の会社の近くにいいお店があれば、おつれして一緒に食事をする機会も作れますしね。
そのためにも、雑談の中でお客様の食べ物の好みを把握してくと後々役に立ちますよ。

地元の話

違う土地の出身であれば、地方の話もネタとしてはおすすめ。
「うちの地方ではこんな風習があって」と珍しい話題で聞いている方も楽しいですし、こっちではこうだよ、相手の方も話をしてくれると盛り上がりますね。

仕事の話

どうでもいい天気の話などに興味がない人もいます。
そういった人に対して、あれこれ雑談をしようとするのは時間の無駄で、逆に嫌われてしまう可能性もありますね。

それならば、仕事の話、業界の最新ネタなどを仕込んで、有益な情報を提供できるようになると重宝がられます。

無駄話を10分するよりも、有益な情報を1つ提供できた方があなたの信用度が高まる可能性があるということです。

雑談ばかりに必死にならない。営業に来ていることを忘れないで

雑談はその場の雰囲気をほぐしたり、相手への理解を深めるために必要なものですが、営業に来ていることを忘れてはいけません。
雑談に必死になるあまり、20分も30分も雑談をして、何ら営業活動に結びつかない、だらだらとした話は意味がありません。

  • この人と話していると楽しい
  • この人はいつもためになる話題を提供してくれる
  • この人は信頼できる

そんな風に思ってもらって、営業活動に結びつけることが目的なのですから、雑談からどうやって本題に持っていこうか、ということを常に考えておいてください。

雑談は鍛えることで上手になる。数をこなそう

どんなことでも数をこなすことで見えてくるものがあります。
最初は雑談も難しいと感じるかもしれません。セオリーがあるようでないですし、相手によって適した雑談も変わってくるからです。
でも、数をこなすことで何となく体感でわかってくることがあるんです。
あまり苦手意識を持たないようにして、「やっていればそのうちわかる!」くらいの気持ちで訓練してみてくださいね。

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